Prisförändring som del av er affärsstrategi och er riktning

Se till att prisförändringen är en del av den övergripande affärsstrategin. Det gör ni genom att koppla prisförändringen till den övergripande strategi och den riktning ni vill ta för att nå dit.

Förändra dina priser

Det finns alltid ett behov att justera priserna. Förändrad konkurrenssituation, utfasning av gamla produkter, förbereda för introduktion av nya produkter samt förändrade kostnadsstrukturer är några anledningar. Lär dina kunder att era priser förändras och berätta varför, det gör det lättare att genomföra förändringar över tid.

Analysera era marknader

Lista alla faktorer som kommer att påverka din förmåga att förändra priserna. Vad talar för höjda priser och vad talar för lägre höjningar eller kanske till och med prissänkningar? Balansera kundens och företagets perspektiv.

Differentiera prisförändringen

Genomför förändringar av priser mer precist. Det är ofta svårt att få en kund att acceptera en och samma förändring för alla produkter. Se till att koppla prisförändringen till att stödja implementering av en framtida produkt- och serviceportfölj som är lönsamhetsoptimerad. Anpassa prisförändringen efter konkurrenskraft, livscykel, kundsegment. Enkelt sammanfattat genomför den största prishöjningen där företagets Price Power är som starkast.

Se till att kunna mäta och följa upp prisförändringen

För att öka möjligheten att implementera den planerade prisförändring behöver man kunna följa upp förändringen. Tyvärr har många företag inte något bra sätt att mäta prisförändring. För många är pris bara del i total omsättning och eventuell även i en finansiell lönsamhetsbrygga mellan två perioder. Allt för få företag mäter och följer prisförändringar på en operationell kund- och produktnivå.

En bra uppföljning hjälper till att sätta relevanta mål och skapar möjlighet till lärande. Vilka produkter tål en prishöjning? Finns det kunder eller kundsegment som lättare accepterar förändringar? Hur gör de säljare som är bäst på att implementera en prisförändring?

Skaffa en tydlig policy för att hantera valutor och svängningar i dem

Om ert företag har export eller import av varor och tjänster så kommer förändringar i valutakursen på ett eller annat sätt påverka lönsamheten och priset. Hantering av valutakursen är en av de svåraste parametrarna att hantera. Förändringar i valutakurser är en extern faktor som varken du eller dina kunder kan påverka. Marknadskrafterna som driver förändring av valutakurser är i princip omöjliga att förutse. Hur man på bästa sätt ska hantera förändringar i växelkurser kräver en egen genomgång.

Generellt är vårt råd att se till att skapa en tydlig policy för hur man ska hantera förändringar i växelkursen. Försök att separera den från den ”normala” prisförändringen och var öppen och tydlig hur förändringen i valutakursen påverkat det pris kunden betalar. Till din hjälp bör du ställa dig frågan:

Hur stora prisskillnader du tycker kan accepteras och vad tror du dina kunder tycker om de skulle upptäcka dem?

Skapa en effektiv process som är flexibel och samtidigt agil

Inget pris ska lämnas kvar bara för att ni inte hade tid eller en rutin för att utvärdera det.

Många företag har fortfarande en allt för komplex och långsam process för att genomföra prisförändringar. För att hinna implementera nya priser i januari nästa år måste många företag fatta beslutet om hur priset ska förändras redan under tidig höst. I den situation som vi nu befinner oss i finns det stora fördelar att inte skjuta på beslutet om prisförändringen 2024/2025. Det kan i stället finnas anledningar till att kunna justera priserna flera gånger under ett år.

Idag finns det ingen anledning att er process inte skulle kunna vara mer digitaliserad. Effektiva, digitala lösningar finns som är flexibla att vid behov snabbt förändra priset. Dessa betalar sig ofta redan vi nästa prisförändring.

Beroende på mognad, tycker vi ni ska börja med en rutin och ett ramverk för prisuppdateringar med fasta hållpunkter och beslut. Med detta som grund klarar ni fler höjningar och även de mer komplexa och differentierade.

Ge säljorganisationen rätt förutsättningar

Se till att säljarna får rätt förutsättningar att lyckas, stöd och analyser som hjälper dem i förhandlingen med kund. Vilka prisförändringar är viktigast att få igenom, finns det områden där det finns möjlighet till ökat förhandlingsutrymme, och hur stämmer dessa med Er riktning. Under vilka förutsättningar är det OK att överge en affär.

Använd ert varumärke och ert värdeerbjudande och skapa en trovärdig story

Visst kan orsaken vara drivet av kostnadsökningar men det bästa är att bygga er story på det ökade kundvärde ni levererar till era kunder varje år ihop med det ni laddar ert varumärke med. Var tydlig, transparent och ärlig. Skapa inte påhittade förklaringar, kunden och deras inköpsorganisation är för påläst för att gå på dem, stå upp för era priser och var stolta för det värde ni skapar för era kunder.

Ge inte upp för tidigt

Allt för många företag har inte tålamodet, blir osäkra och rädda att förlora försäljning. Men med väl förberedda säljare, en bra story och med högt kundvärde i fokus så kan ni motivera er prishöjning. Ha tålamod och mod att stå upp för de förändringar ni gör.